Was sind ToFu, MoFu und BoFu und warum solltest du diese Begriffe kennen?
ToFu, MoFu und BoFu sind Akronyme für wichtige Stationen im Sales-Funnel, deren korrekte Umsetzung entscheidend für den Erfolg einer Werbekampagne sein kann.
Um potenziellen Kunden auf jeder Stufe des Sales Funnel richtig zu begegnen, benötigen Sie unterschiedliche Arten von Content.
ToFu, MoFu und BoFu sind Akronyme und stehen für Top of the Funnel, Middle of the Funnel und Bottom of the Funnel.
Jeder potenzielle Kunde durchläuft drei Stationen, bevor er am Ende tatsächlich ein Produkt kauft oder eine Dienstleistung in Anspruch nimmt.
Das spielt natürlich auch eine entscheidende Rolle für Ihre Content-Strategie.
Je nachdem, wie ausgeprägt das Kundeninteresse ist, sind unterschiedliche Inhalte notwendig, um zu einem Kauf zu führen.
Heißt konkret: Jemanden, der sich zunächst nur orientieren möchte, bewegen Sie mit einem Discount Code nicht zum Bleiben.
Eine erfolgreiche Content-Strategie liefert Inhalte, die potenzielle Käufer durch alle Phasen des Sales Funnels begleiten. Immerhin geht es nicht einzig darum, Aufmerksamkeit zu generieren – am Ende möchte Sie schließlich auch verkaufen.
Top of the Funnel: Aufmerksamkeit erregen!
Am Anfang ist der Funnel (Verkauftrichter) noch ziemlich breit.
Dort wird ein großer Publikum angesprochen, mit dem Ziel Aufmerksamkeit und somit Traffic zu erzeugen.
In dieser Stufe geht es primär also nicht um den Verkauf, sondern darum seine Bekanntheit zu steigern und potentielle Interessenten zu finden.
Was führt Interessenten zu Ihnen?
Am ToFu gelangen Interessenten zB auf Ihre Website, weil Sie ein Bedürfnis haben oder auf der Suche nach der Lösung für ein bestimmtes Problem sind.
In der Regel dient diese Phase der reinen Informationsgewinnung und eine Kaufentscheidung ist meist noch weit entfernt.
Hier geht es also um den Erstkontakt, welcher im besten Falle Eindruck hinterlassen sollte.
Wie generiere ich Aufmerksamkeit?
Am ToFu geht sehr viel über die Themen Social Media und Suchmaschinenoptimierung (SEO).
Unabhängig welche Inhalte Sie anbieten ist hier ein wertvoller und informativer Inhalt Pflicht. Je hochwertiger Ihr Inhalt ist, desto relevanter wird er von den Suchmaschinen oder von den Algorithmen der sozialen Kanäle eingestuft – das führt letzten Endes zu einer besseren Ausspielung und mehr Traffic!
Middle of the Funnel: Glaubwürdigkeit aufbauen und Lösungen präsentieren!
Gelingt es Ihnen Nutzer am ToFu auf Ihre Website zu locken, dann beginnt die erste eigentliche Phase des Verkaufs.
Nun geht es darum weiter spezifisches Wissen zu vermitteln und Ihr Unternehmen als Lösungsanbieter in den Vordergrund zu rücken!
Denn ein Blog bspw. kann zwar für viel Traffic auf Ihrer Website sorgen, Blogposts allein verkaufen jedoch keine Produkte.
Welches Bedürfnis haben Kunden im MoFu?
Kunden im MoFu sind auf der Suche nach spezifischen Informationen, Empfehlungen und Referenzen, die es Ihnen ermöglichen, die richtige Entscheidung beim Kauf zu treffen. Dass sie einen Kauf tätigen, ist an dieser Stelle bereits deutlich wahrscheinlicher als am ToFu.
Und wie generieren Sie nun Leads?
User, die Ihre Website bereits gefunden haben, sind in ihrem Kaufprozess schon einen Schritt weiter – das macht sie für Ihr Unternehmen besonders interessant. Nun kommt es darauf an, im MoFu zu vermitteln, dass Ihre Lösung die Beste ist und potenzielle Kunden die richtige Wahl treffen, wenn sie sich für Ihre Produkte oder Dienstleistungen entscheiden.
Welcher Content eignet sich für den MoFu?
In dieser Phase geht es darum Ihre Expertise und Glaubwürdigkeit hervorzuheben.
Hierfür eignen sich besonders Demovideos, Studien und Fachartikel.
Bottom of the Funnel: Kaufentscheidung bestärken
Im BoFu geht es in die heiße Phase.
Haben Sie Kunden durch Ihren Content im MoFu zu einem Kauf oder einem Beratungsgespräch entschieden, dann geht es nun darum diese Entscheidung zu bestärken und einen Kaufabschluss herbeizuführen.
Content am BoFu muss darüber hinaus auch alle für den Kauf-Prozess relevanten Informationen abdecken.
Kundenbedürfnisse am BoFu
Kunden am BoFu sind gut informiert und von der Entscheidung zum Kauf nur knapp entfernt. An dieser Stelle benötigen sie nur noch kleine Entscheidungshilfen zum Kauf.
Auch emotionale Trigger funktionieren hier sehr gut!
Wie motivieren Sie jemanden zum Kauf?
Um den finalen Impuls zu geben, können zum Beispiel Erfolgsstories und positives Feedback anderer Kunden ausgespielt werden. Daneben können aber auch Rabattangebote, die nur für einen bestimmen Zeitraum gelten, den nötigen Anreiz setzen.
Welche Contentformate sollte man nutzen?
Pressestimmen, relevante Auszeichnungen, Kundenfeedback in Form von Testimonials oder Bewertungsplattformen können das vertrauen in Sie und Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung steigern.
Coupons und Rabatte sind dazu geeignet, auf Kundenseite eine Dringlichkeit zu erzeugen – und so schneller zum Kauf führen, damit zum Beispiel eine bestimmte Ermäßigung in Anspruch genommen werden kann.
Alle Bereiche entsprechend Abdecken!
Damit Sie Ihre Kunden nicht irgendwo zwischen ToFu und BoFu verlieren, sollten Sie unbedingt darauf achten, dass Ihre Contentstrategie und auch ihre Werbeanzeigen der jeweiligen Station im Funnel angepasst sind!
Bei Werbeanzeigen auf Facebook lassen sich, durch gezieltes Einsetzen von Pixel-Events, Kundengruppen der jeweiligen Stationen gezielt ansprechen.
So genanntes Remarketing und Retargeting spielen im MoFu und BoFu beim Performance Marketing eine entscheidende Rolle!
Wenn Sie unsicher sind, wie Sie diese Prozesse für Ihr Unternehmen umsetzen und optimieren können, dann stehen wir Ihnen als Agentur für digitales Marketing gerne zur Verfügung.
Vereinbaren Sie einfach ein unverbindliches Erstgespräch mit einem unserer Experten.